Consultant c’est tout et rien en même temps. Un consultant peut-être un prestataire qui intervient sur un point précis dans l'environnement du client final et répond à un besoin temporaire (développer, programmer, mettre en oeuvre, installer un système ou une application).

Cela va de celui qui coordonne un projet, de migration par exemple, à celui qui fait des études de faisabilité (EX: migration, couverture radio,..) de mise en place de nouveaux produits (exemple une nouvelle activité : DataCenter) et les conséquences qui vont avec (encadrement technique et transfert de compétence local).

Dans le cadre d'un projet, l'avantage pour moi d'un consultant, c’est son oeil extérieur permettant d'aider le ou les clients à faire un choix entre toutes les solutions potentiellement envisageable et définir un plan de déploiement de cette ou ces solutions. Un consultant n'est pas une "encyclopédie sur patte". Dire qu'un consultant est plutôt une personne d'un âge avancé n'est pas sans fondement. On ne nait pas consultant, on acquière les compétences de consultant avec le temps. Un consultant a besoin comme toute autre personne d'une formation adaptée à son métier, d'un encadrement à son écoute et d'éléments factuels lui permettant de produire toute ses taches journalières très consommatrices de temps. 

1 - Quelles sont les missions du consultant ?

Tout dépend du profil de consultant sur lequel nous nous projetons. Dans notre organisation, 3 Profils se détachent fortement, mais ce n'est pas l'unique projection de ce type de métier. Dans le 2ème point de ce document, nous listerons ces différents profils au sein de notre organisation et en général. 

Quelles sont donc les différentes mission d'un consultant :

• Apporter une expertise technologique auprès des clients finaux (benchmark, préconisation de solution,...);  
• Assurer un transfert de compétence auprès de la force commerciale;  
• Elaborer des solutions en corrélation des besoins émis par nos clients (étude d'opportunité, audit, architecture, solution technique, …);
• Etre force de proposition au travers d’alternatives vis-à-vis des choix de ces clients et des besoins émis (pertinence, veille techno,…); 
• Consolider les idées, structurer les décisions mise en avant par ces clients (conseil, argumentation,…);  
• Manager une équipe en interne afin d'assurer une réponse structurée vis à vis des besoins du projet client;  
• Planification et coordination de projet (c'est une tache qui incombe plus au profil 3 décrit dans le 2ème point, mais peut-être aussi un axe de développement dans le cas des 2 premiers profils;
• Maquettage de solution. 

2 - Quels sont les différents «niveaux» de consultants ?

  L’idée est d’établir une pyramide avec des strates et de hiérarchiser les rôles des consultants. 

En 1er, je dirais le Consultant à orientation commerciale ou "Consultant Avant-Vente", qui a les capacités et les connaissances du métier de commercial. Il occupe un poste lui permettant de donner libre cours à sa création (rédactionnel, conception d’architecture, veille technologique, élaboration de présentation produit, plan projet, ….) tout en laissant la charge de commercialiser ces connaissances, au commercial responsable du compte ou du client final. 

Les raisons de cela sont souvent simple : 

• Il a occupé un poste de ce type là avant;  
• Mauvaise orientation ou mauvais choix fait auparavant dans son cursus professionnel;  
• Il a suivi une formation ou un cursus commercial avant de devenir consultant, puis c’est orienté vers le métier de consultant pour les points évoqués précédemment (veille techno, pertinence dans les choix, relation constructeur, management d'équipe,…). 

C’est pour moi, le premier intervenant chez un client du fait de sa connaissance, peut-être généraliste, de l’ensemble des produits et solutions du catalogue que commercialise sa société. C’est la personne qui va assurer la relation entre les équipes de ventes et des services.  Il va souvent être à l’initiative des choix et orientations auprès du client.  Il va assurer la passation des besoins collectés lors du ou des rendez-vous client auprès du Technico-Commercial ou de l'expert terrain. 

En 2ème, je dirais le Consultant Technique ou "technico-Commercial". 

Chez beaucoup d'intégrateur ou société de service, c'est souvent bien difficile de le différencier avec 1er profil.  

• Il est plutôt orienté technologie et cherche a acquérir ou maitriser ces technologies au travers de maquette spécifique ou il peut valider les points avancés par le marketing des constructeurs et s'assurer de la pertinence de leurs affirmations;
• Il assure la réponse aux consultations (appel d'offre, MAPA, validation de maquette…);  
• Il intervient chez le client pour apporter son expertise technique sur un point bien précis, soit en complément de l'Avant-vente, soit lors d'un second rendez-vous après qu'une première analyse est été faite pour calibrer afin de focaliser la réponse sur le point précis a approfondir;  
• Il peut également intervenir pour aider au déploiement d'une solution sur demande de l'expert ou du projet manager responsable du projet. 

En 3ème, arrive le "Consultant Sénior" ou "Architecte Expert" suivant la dénomination que l'on veut bien lui donner. Il est peut-être celui des 3 qui assure le plus les fonctions commerciales, celui qui porte, si tant est que le besoin soit, le catalogue des services à valeur ajoutée (assistance, coordination projet, maîtrise d'ouvrage, définition de cahier des charges, migration, refonte d'architecture, …). Il va au devant des besoins du client au travers de prestation de conseil (veille technologique dans laquelle il brosse un état de l’art actuel des technologies, n’hésitant pas à remettre en cause les choix client tout en apportant des solutions alternatives plus adaptées et offrant une évolutivité forte (facteur de rentabilité, bilan d’action). Ce niveau est atteint lors que la personne assure une présence forte et indiscutable auprès du client. On peut le comparer à un commercial à certain égard même s’il n’est pas sous la responsabilité de la direction Commerciale de sa société. Ce type de profil peut-être la solution la plus judicieuse pour certains clients perdus dans les méandres de leur capharnaüm où souvent rien n'est vraiment mauvais, mais on ne sait pas pourquoi le mécontentement gronde, la crédibilité s'amenuise. 

3) Quels sont les droits et les devoirs de chaque niveau ? 

Par exemple, et ce n’est qu’un exemple, un Expert référent bénéficierait d’un budget pour monter des maquettes, mais aurait la responsabilité de faire du transfert de compétences à ses collègues. En tant qu'Avant-Vente, il doit assurer une formation à l'ensemble de la force commerciale au travers de présentation produit, des technologies, de méthodologie de travail et garantir un niveau de compétence de cette force commerciale afin d'adresser ces clients dans les meilleures conditions. Pour cela, il est en relation avec les constructeurs, il est convié à toute les présentations produits, il dispose de produit de démonstration et est même de faire ces démonstrations au travers de séminaires clients. En tant que Technico-Commercial, ses apports ponctuels sur tels ou tels technologies doivent être affirmées, sans aucune hésitation et avec le maximum de clarté. Il doit comme l'avant-vente disposer, de la part des chefs produits de chaque constructeurs, de fil d'information régulier afin de maintenir son niveau de compétence forte. Enfin, l'architecte Expert est souvent le dernier niveau d'escalade lors de négociation, celui qui doit faire pencher le choix client vers la meilleure adéquation solution/coût. Il dispose d'un budget maquette afin d'acquérir par lui même les avances technologiques des solutions qu'il met en oeuvre. Il peux au travers de ces maquettes assurer un transfert de compétence aux deux autres profils et à la force commerciale. Il est a même également de piloter certains déploiements au vue des acquits et résultats obtenus dans ces phases maquette.